Você sabe o que são gatilhos mentais?

Se você trabalha com vendas, é essencial ter conhecimento desses gatilhos e entender quais e de que forma podem ser utilizados nos momentos oportunos de uma negociação. Gatilhos mentais são os estímulos que o cérebro humano recebe para a tomada de decisão.

Para influenciar e entender seus consumidores, é necessário identificar que gatilhos são esses e saber qual é a forma correta de utilizá-los na sua estratégia. De forma geral, enquanto seres humanos, somos todos influenciados pelos mesmos gatilhos mentais. É bem provável que você tenha utilizado essa técnica sem nem saber.

Os estímulos que o nosso cérebro recebe estão envolvidos num contexto social e emocional. Quem decide o que vai comprar é a nossa mente se você sabe como a mente funciona terá o poder de influenciar as decisões que as pessoas tomam.

 

Como as pessoas tomam decisões?

Sem ao menos perceber nós tomamos cerca de 35 mil decisões diariamente!

Isso vale para decidir por exemplo que roupa vestir, o caminho para chegar ao trabalho e todas as tarefas que realizamos no nosso dia a dia. Fazemos tudo isso no piloto automático.

Nosso cérebro cria atalhos e regras mentais simples para “cortar caminho” e nos poupar tempo e energia. Sendo assim, nossa consciência pode focar em coisas mais importantes.

No livro “Rápido e devagar: duas formas de pensar”, o psicólogo e prêmio Nobel de Economia Daniel Kahneman explica que existem dois sistemas de pensamento:

Sistema 1: rápido, instintivo, emocional. Exige pouco esforço para resolver problemas. É o que você usa para resolver a equação 2+2=? ou dirigir em uma estrada vazia.

Sistema 2: devagar, lógico, calculista. Requer foco e concentração para solucionar questões. É o que você usa para calcular quanto é 17×14 ou estacionar em uma vaga apertada.

Em grande parte das circunstâncias, nós pensamos e agimos pelo “Sistema 1”.

Para estimular seus prospects e conseguir um “sim”, você precisa pegar um desses “atalhos” e acessar o sistema rápido de pensamento para desencadear reações automáticas, intuitivas.
É para isso que servem os gatilhos mentais.

Existem uma série de gatilhos mentais eu se fossemos falar tudo aqui daria um livro, por isso, vamos explanar apenas alguns dos principais para que você coloque em prática e já alcance resultados surpreendentes.

 

Principais GATILHOS MENTAIS

 

Reciprocidade: gere valor e seu cliente retribuirá

Quando alguém nos fornece algo, nos sentimos na obrigação de retribuir a boa ação.

Um exemplo do dia a dia: se o seu colega te dá uma carona hoje, você se sente obrigado a oferecer uma carona no futuro.

Simplesmente não conseguimos ficar “devendo” a alguém, mesmo que não tenhamos pedido o que recebemos.

Você gera valor para o cliente e, desta forma, conquista a atenção e confiança dele.

Se você disponibilizar algo valioso, a recompensa virá, mais cedo ou mais tarde!

Um exemplo de como usar esse tipo de gatilho mental, é produzindo material de valor. Exemplo: posts para blog, e-books, podcasts, webinars, newsletters. Conteúdos com foco em ajudar seu público a resolver problemas reais de forma gratuita. Desta forma você se torna útil para seu público e ficará marcado na memória dele como referência. Quando ele precisar de algo relacionado ao serviço que você presta ou produto que você vende, ele com certeza lembrará de você.

 

Prova social: o que dizem sobre o seu serviço ou produto

Quem nunca jogou o nome da empresa no Google antes de comprar algo, ou correu nas avaliações do ifood antes de comprar uma refeição?

Uma forma que utilizamos para tomar decisões é observar o que os outros estão dizendo ou fazendo.

O gatilho mental de aprovação social é ainda mais influente em situações de incerteza e de semelhança: quando estamos em dúvida, observamos mais o que os outros fazem, e nos espelhamos mais em pessoas parecidas conosco.

Uma das formas de explorar esse gatilho mental nas vendas são os depoimentos de clientes. Selecione os clientes mais satisfeitos ou com maior sucesso e exiba-os na página principal do seu site, ou crie um destaque no seu instagram com foco em depoimentos. Fotos e vídeos dão ainda mais credibilidade ao depoimento. O cliente que deu o depoimento se sentirá importante e será fidelizado e, as chances de você conquistar um novo cliente através dessa prova social é alta!

Outra dica importante é: quando surgirem objeções ou dúvidas, use exemplos de clientes com o mesmo perfil, que tiveram problemas parecidos e conseguiram solucioná-los ao usarem a sua solução.

 

Autoridade: domínio do assunto faz total diferença

Temos uma forte tendência a atender pedidos de autoridades.

Esse gatilho mental é poderoso e, se você deseja ter sucesso nas vendas, é essencial que construa autoridade no mercado e se apresente como especialista na sua área.

Assim como no gatilho da reciprocidade a produção de conteúdo é importante, no gatilho da autoridade também, produza conteúdo de referência: uma das melhores formas de ganhar autoridade de mercado é produzindo conteúdo relevante, com informação valiosa. Busque dominar a sua área, compartilhe o que você sabe e mostre-se um especialista no assunto.
Outra forma também é participando e promovendo eventos e palestras. É uma forma potente de ganhar credibilidade e confiança no seu setor. Se você está no palco é porque tem algo a dizer, e as pessoas respeitam isso.

Esses são apenas 3 de vários gatilhos mentais que você pode e deve utilizar para melhor sua estratégia de vendas.

Estamos preparando um ebook exclusivo falando tudo sobre os gatilhos mentais! Se você desejar receber, entre em contato conosco que enviaremos!

Ah, e lembrem-se: aja sempre com ética e respeito: use os gatilhos mentais em vendas para estimular o lado emocional e intuitivo do seu público, ajudando-os a perceberem as necessidades e soluções para o problema. Só assim eles vão tomar decisões acertadas!